橙就定位方法理論“認(rèn)知差異化+可視差異化+體驗(yàn)差異化”體系 — 解析“江小白”價(jià)值定位
江小白，是重慶江小白酒業(yè)有限公司旗下江記酒莊釀造生產(chǎn)的一種自然發(fā)酵并蒸餾的高梁酒品牌。江小白致力于傳統(tǒng)重慶高梁酒的老味新生，以“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單"為品牌理念，堅(jiān)守”簡(jiǎn)單包裝、精制佳釀”的反奢侈主義產(chǎn)品理念。堅(jiān)持”簡(jiǎn)單純粹，特立獨(dú)行”的品牌精神，以持續(xù)打造”我是江小白”品牌IP與用戶進(jìn)行互動(dòng)溝通持續(xù)推動(dòng)中國(guó)傳統(tǒng)美酒佳釀品牌的時(shí)尚化和國(guó)際化。
認(rèn)知差異化：發(fā)現(xiàn)價(jià)值
現(xiàn)在的年輕一代消費(fèi)群體對(duì)傳統(tǒng)白酒并不是特別喜愛(ài)，他們想要的是簡(jiǎn)單的生活、快樂(lè)的工作，越來(lái)越多的年輕人偏離傳統(tǒng)白酒。這群年輕人的特點(diǎn)是青春時(shí)尚、充滿活力、另類個(gè)性、微博達(dá)人、追求簡(jiǎn)單輕松的生活態(tài)度等。江小白在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)中年輕人這一空白市場(chǎng)區(qū)域，選擇了一個(gè)白酒行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)較少有人關(guān)注的80后、90后年輕一代群體，而這類人恰恰是市場(chǎng)的主流力量，未來(lái)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都要靠他們來(lái)支撐。
戰(zhàn)略定位
專屬年輕人的白酒
站在傳統(tǒng)白酒品牌的對(duì)立面，避開(kāi)了直面競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)背景
1.2012年之前中國(guó)白酒老齡化嚴(yán)重
2.限酒令、禁止三公消費(fèi)打擊了白酒存量市場(chǎng)
3.消費(fèi)群體變遷年輕人對(duì)傳統(tǒng)白酒興趣度低
核心策略
情感與功能的結(jié)合
情感俘獲:青春的IP、走心的文案、場(chǎng)景的創(chuàng)新從情感利益層面俘獲消費(fèi)者
功能俘獲:真正圍繞年輕人喝酒痛點(diǎn)設(shè)計(jì)、打磨的產(chǎn)品從功能利益層面留存消費(fèi)者
情感功能組合出擊，顛覆了年輕人對(duì)于白酒的刻板印象，結(jié)合貼近年輕人的宣傳文案以及新媒體傳播方式多樣化地表達(dá)出品牌理念，助力江小白最終完成從品到牌的“飛升”，從網(wǎng)紅品牌真正成為品牌。
價(jià)值定位
年輕人喜歡的酒 青春小酒
人群分析
主要用戶人群: 80、90后的年輕人，其中90后年輕人是核心目標(biāo)人群
品牌名稱
江小白
小白是網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，意指初學(xué)者，品牌名比較新鮮有趣，在年輕人中認(rèn)可度高?！敖“住币舶凳玖水a(chǎn)品是江記酒莊生產(chǎn)的小瓶裝白酒。
品牌slogan/IP
我是江小白，生活很簡(jiǎn)單
頭發(fā)略長(zhǎng)，發(fā)型比較韓范，戴著黑框眼鏡，標(biāo)準(zhǔn)漫畫大眾臉型
品牌調(diào)性
簡(jiǎn)單純粹，特立獨(dú)行
這既是江小白的口感特征，也是江小白主張的生活態(tài)度。江小白提倡年輕人直面情緒，不回避，不懼怕，做自己。
可視差異化：創(chuàng)新價(jià)值
品牌標(biāo)志
視覺(jué)海報(bào)
包裝設(shè)計(jì)
包裝IP化 : 卡通形象/表達(dá)瓶文案
包裝設(shè)計(jì):磨砂質(zhì)的酒瓶，長(zhǎng)方體的瓶身，僅僅夠小酌的酒量，便捷、簡(jiǎn)單、純粹。江小白的包裝分為兩層，內(nèi)層是產(chǎn)品本來(lái)的樣子，外層則是一則則的扎心語(yǔ)錄。語(yǔ)錄可以輕易摘下，用于收集等。
體驗(yàn)差異化：放大價(jià)值
營(yíng)銷策略分析
文化營(yíng)銷
江小白用貼近生活的文案，立住了其文藝青年的形象，用文化故事深度挖掘“情緒”，搶占心智，把文化場(chǎng)景與江小白畫等號(hào)。
IP營(yíng)銷
建立自己的IP“江小白”，人物形象:聊漫畫、寫段子，沒(méi)有歷史包袱的簡(jiǎn)單Boy，并利用IP制作同名動(dòng)漫等進(jìn)行宣傳，吸引了很多人觀看，使品牌更立體。
跨界聯(lián)名
與雪碧、百奇餅干、蒙牛冰淇淋等聯(lián)名產(chǎn)生新的產(chǎn)品，借助于雙方的影響力，提升品牌/產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。
線上營(yíng)銷
頻繁出現(xiàn)在各種青春影視劇中，并贊助各種青年潮文化賽事，使品牌熱點(diǎn)不斷急速升溫，品牌得到極大的關(guān)注度，產(chǎn)生了巨大流量。
線下?tīng)I(yíng)銷
參加一些有聲量的集市活動(dòng)，提前鎖定攤位，做試飲并且轉(zhuǎn)化銷售，同時(shí)也可以提升品牌調(diào)性。
渠道分析
布局電商
互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，在天貓、京東淘寶、拼多多、唯品會(huì)、蘇寧易購(gòu)等設(shè)立品牌旗艦店。渠道成本相比傳統(tǒng)白酒省了15%以上。
餐飲切入
白酒四大渠道:流通、煙酒店、商超與餐飲，江小白從競(jìng)爭(zhēng)少的餐飲渠道入手:1.餐飲離最終消費(fèi)者最近;2、避開(kāi)其他三個(gè)渠道的內(nèi)卷;3、在餐飲中可以延伸至燒烤、火鍋等場(chǎng)景，增加更多購(gòu)買。
深度分銷
傳統(tǒng)渠道是層層代理，從總代，到省、市、縣，再到終端，層層加價(jià)，層層收費(fèi)江小白早期只有一級(jí)渠道，稍偏遠(yuǎn)的地方有2級(jí)頂多有個(gè)分銷商。并借鑒快銷品打法，在網(wǎng)點(diǎn)鋪市上精耕細(xì)作，如在開(kāi)拓成都市場(chǎng)時(shí)，最高峰時(shí)創(chuàng)下了一天鋪貨240個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的恐怖記錄。
重視終端
在終端從門頭、吧臺(tái)、餐桌、貨架到牙簽盒，把產(chǎn)品形象推到離消費(fèi)者最近的地方，彌補(bǔ)品牌廣告投放不足的短板。
產(chǎn)品矩陣
三人飲、壹人飲、三五摯友、拾人飲
十周年發(fā)布了金蓋500系列，銀蓋500系列
江小白品牌總結(jié)
1. 江小白創(chuàng)造了新白酒消費(fèi)場(chǎng)景
2. 觸達(dá)到新消費(fèi)群體
3. 差異化定位賦予品牌鮮明獨(dú)特的個(gè)性
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